做销售五年多来

时间:2010-12-5 17:23:32  作者:admin   来源:未知  评论:0
正文:     做销售五年多来,我一直醉心对一线销售学习,体悟。同时也在思考同一个问题:在目前各种宣传手段花样百出,大家都在销售过程中拼价格、比赠品、讲政策……的情况下,销售人员靠什么才能比别人做得更加出色一点?前天晚上一个过去的下属打电话与我谈心,一开口就说本月业绩不好!很郁闷。我与他聊了近半个钟,他的心情才稍微平静下来,但我的心情却不平静了。

    从门店导购到厂家业务,我都是一步一步走过来的,也没发现自己有什么异于常人之处。我所销售的产品在价格、赠品等方面并无优势可言,只不过我一直都是用心在做,至少在“早、勤、诚、正”等四方面做得比一般人要好。

    早:在此也可理解为领先一步!由于自己是因生计才投入销售行业的,所以一直对工作机会非常珍惜。感觉自己是一只笨鸟一定要先飞。记得当年在商场上班时,每逢晚班我总是第一个在上班时间前一小时到岗,全商场上上下下都知道有一个“小平头”来得最早,所以负责考勤管理的工作人员从来没有问过我是否迟到?我也从来没担心过自己会因考勤而被罚款。我一般都会借用多出来的时间做客户资料整理、库存统计等工作……

   在上早班时,我每天都提前半小时以上到场,因时间未到大多情况下只能在门外等候防损开门,此事被商场老总看在眼里,她问我对商场有何建议时,我只提了一条就是:每天是否能提前半小时开门?没想到她还特意记住了我的工号,第二天竞然真的兑现了。至此她也记住了我的名字,在后来商场每逢有团购客户时,她总会提醒部门领导要先关照到我。

   当其他导购员还在学习自己本品牌的商品知识时,我已开始学习其他品类的商品知识了,在他们眼里,我是一个“全能导购”??家电区的产品我都能对顾客做介绍。每逢其他导购无法解答顾客的提问时,领导总会先考虑到我。别人觉得我是没事瞎折腾,但我发现通过与不同的顾客打交道培养了的观察判断能力,在对销售成交的拿捏处理上比较到位,99真人官网。所以经我介绍的顾客一般都会买我的产品,领导更愿意主推我负责销售的产品。

       勤:在此可理解为热情、勤快。这是销售人员的基本素质要求,一个销售人员在做销售时不是一个单一的个体,在你的背后还有很多提供服务及支持的同事,适时地彼此付出,你将与大家一起双赢。在门店做导购员的人最讨厌就是打理柜台卫生,99真人官网,帮顾客介绍其他品牌的产品、或被外派发DM单页、做社区活动……但我从来没报怨过这些,我上班后如果客流量较少时,都会第一时间整理商品,做好柜台卫生,在当时商场整个家电区,我的柜台卫生一直被做为模范样板。

        当有客人需要其他品牌的商品时,我也会热情介绍,不为别的,只求在与顾客的沟通中去了解其真实需求,以便发掘自己所负责商品的新卖点,同时能带动整个商场的销量,其实在这些貌似傻干的过程中,我确实学了不少东西,一旦遇到商场安排导购员派发DM、或做社区活动时,领导却极少刻意安排我,唯一的原因就是我不但自己做得好,而且还能带动整个家电区的销售,派我外出做其他活动会影响销售。其他导购却对此一直不解。

    我每成交一单都会总结一下自己在哪些方面做得比较好?哪些方面有待改进?……我将这些东西做成了笔记,没想到几年后做业务时变成了导购员培训讲义!

        诚:诚实、诚信。印象中很多销售人员都能说会道,但我属于那种木讷型,99真人官网,每次顾客介绍产品时,我都会站在顾客的角度考虑问题,并及时提出一些建议,顾客也乐于听我做产品介绍。对于是否让折让、送赠……我都会如实相告,从不故意吹诩、夸大事实或诽谤竞争品牌。记得有一次一个湖南籍的顾客在购买热水器时,特意指定要某一知名品牌的产品,但该品牌并非专业热水器品牌,这种机型只适合在广东使用,我善意提醒后,顾客不以为然,将热水器带回老家,果然不能正常使用,只好换另一个品牌的产品。后来他再到商场购物时一见我到都会面带歉意,时间长了还带朋友来购买我的产品。

        正:态度端正,要留给顾客正面的、值得信赖印象。做销售工作每天都会遇到挫折,销售人员必须懂得自己我调节,保持良好的精神状态。但仅这一点是不够的,必须要在仪容仪表,肢体语言上多加修炼!如你在同一个工作场所工作,就不要随意更改发型、着装,或刻意改变自己介绍产品的风格,做一些夸张性的肢体语言。这样才能让自己变得与众不同!

       在门店上班期间最让我感动的一件事就是一位老顾客居然在1年后,打电话预约再订购2台我所负责销售的产品。当时我销售的产品在价格上比其他品牌都要高,而且不参与商场的促销活动,即无任何赠品可送……当顾客到达商场后,我几乎不报成交的希望,但我还是如实相告,当时其他竞品的导购员纷纷过来抢单,但顾客还是点名要我的产品!他说:一年前,是他在这里向我介绍产品,我买回家使用良好,一年前他留着“小平头”现在还是留“小平头”,再一个就是他的柜台卫生搞得比你们好,一个爱惜商品尊重顾客的销售人员是值得信赖的!

       当我把这些心得分享给其他同事时,他们都说我做事太刻板,其实他们未曾意识到这才是我致胜的法宝。在整个商场,我留给顾客、同事的都是正面的、积极的印象,所以才会获得领导的认可和支持。

    事隔三年后,我已是厂家业务员了,当我来到广东东莞负责传统渠道业务时,第一次给各分销商的印象都不是很好!因为我既不能说??吹牛,又不会玩??打牌!我只会把认认真真地把工作做好!以往其他业务到分销商门店总是坐下来掏烟给对方讨近乎,或坐下来饮茶、打牌。而我却是站着与老板直接讲明此次来访的主要目的,说完后就埋头做事,他们都觉得我有些另类,当他们问我为什么不抽烟、不喝茶时,我半开玩笑地回答道:俩个人在抽烟时,烟雾缭绕连对方面部表情都看不清楚,这种情况下说出来的话缺乏真诚!坐下来喝你亲手泡的茶时,我就不好意思向你提建议了……许多老板觉得又好气又有道理。但看到每次都会辅导店面导购如何做销售,并对其店运作提出合理建议……之后,销售业绩都有明显提升,当然他们对我的印象也随之改变了,后期的工作基本上全能落实到位。现在我已离开那家公司,还经常有人打电话与我联系。至少在某些方面他们已认可了我。

       作为销售人员,我们没必要刻意模仿别人,需要从实际处,平凡处不断地改变自己,寻求新的闪光点,其实销售人员本身就是一张名片!……因为优秀才会与众不同!销售员,打好你自己的名片才会赢!

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